Apps und Co - sind die Tage des Verkäufers gezählt?

Als Herausgeber des ersten deutschsprachigen Verkaufscomics ist GfiVE® mit der Geschichte des Verkaufs von biblischer Urzeit an bestens vertraut. «Konnte der Konsument bis zur Industrialisierung auf dem Markt direkt mit dem Produzenten verhandeln, so brauchte er zu Zeiten des unüberschaubaren Angebots der modernen Konsumtempel gut geschulte Verkäufer um sich zurechtzufinden. Jetzt treten die Kunden zunehmend wieder direkt mit dem Hersteller in Kontakt - allerdings in elektronischer Form», wagt die Autorin Ingeborg Hofbauer nach ihrer humorvollen Zeitreise einen Ausblick in die Zukunft des Verkaufs.

Der Kunde hat immer und überall Zugriff auf sämtliche Informationen und Angebote. Doch erleichtert das tatsächlich seine Kaufentscheidung? Autor und GfiVE®-Partner Patrick Bubna-Litic verneint entschieden und kennt die Folgen dieser Entwicklung: «Der Kunde sucht nach Filtern. Doch diese sind nicht mehr menschlich, sondern technologisch - weil vermeintlich klüger. Der Kunde bekommt Angebote, die individuell auf seine elektronisch verzeichneten Vorlieben und situativen Bedürfnisse abgestimmt sind und ist nur noch einen Mouse-Klick vom Objekt der Begierde entfernt». Die gläserne Masse setzt sich dieser Transparenz oft unbewusst aus und öffnet sich einem Wecken von Begehrlichkeiten die nicht selten überflüssig, mitunter nicht einmal finanzierbar sind.

Sanfte Vorläufer

Dabei sind Empfehlungssysteme vom Internetgrossversand, Online-Marketing nach dem Google-Prinzip oder Barcode-Scanner erst sanfte Vorläufer. «Expertentum verkommt zum »Handlangertum«, bedauern Hofbauer und Bubna-Litic. Der Kunde trägt per Smartphone Unmengen an vorgefilterter Information mit sich herum. Das Vertrauen in diese Systeme nimmt bereits bedenkliche Auswüchse an. »Da schreibt der Häuslbauer dem Handwerker vor, welches Heizsystem er einbauen soll. Geht dann etwas schief, hätte es natürlich der Handwerker besser wissen müssen«, hält Hofbauer nichts von diesem Schein-Expertentum.

Was im Consumer-Bereich bereits gravierende Spuren zieht, hält künftig im B2B-Bereich Einzug. Immer mehr Digital Natives fassen am Arbeitsmarkt Fuss. »Aussterben wird der Verkauf dadurch nicht, wir müssen ihn lediglich auf eine neue Stufe heben«, lassen die beiden Autoren ihre Erkenntnisse mit viel Erfolg in ihre Verkaufstrainings einfliessen. Sie konzentrieren sich dabei auf die menschlichen Grundbedürfnisse. Noch ist der Mensch ein soziales Wesen, hier setzen geschickte Unternehmen an. Der Schlüssel eines erfolgreichen Verkäufers der Zukunft liegt in der »Ökonomie der Anerkennung«. Wer mit Namen angesprochen wird, auf einen Verkäufer trifft der sich auf das Kundengespräch vorbereitet hat und weiss, was beim letzten Kontakt besprochen oder gekauft wurde, der fühlt sich anerkannt, ernst genommen und willkommen. Dieser Prozess beginnt allerdings nicht erst am Touch-Point, sondern betrifft jeden Mitarbeiter, egal ob Innen- oder Aussendienst, Zustelldienst, Lager oder Telefonzentrale. Genau genommen weitet er sich auch auf Parkplätze und Sanitärbereiche des Unternehmens aus. Persönliche Briefe ersetzen lieblose Massenaussendungen und spätestens wenn dem Kunden vor Ort massgeschneiderte Finanzierungskonzepte und Lieferbedingungen offeriert werden, verschwindet das Smartphone ganz schnell in der Hosentasche.

Genau hier liegt vor allem für Klein- und Mittelbetriebe die Zukunft. An diesem Punkt setzt der moderne Verkauf an - zumindest für jene, die beizeiten die Zeichen der Zeit erkennen!

Sind Sie auf der Suche nach dem idealen Firmenpräsent? Schmökern Sie auf der GfiVE®-Homepage im beliebten Verkaufscomik »Geschichte(ln) des Verkaufs«! Hier finden Sie ausserdem nähere Informationen zum Thema Verkauf sowie zu den GfiVE®-Trainingsangeboten. 

 

(tafi/pte)